PROBABILITÀ E VALORE NELLE SCELTE

Stasera ti propongo una conferenza di Dan Gilbert per TED, incentrata sulle scelte e sugli errori di valutazione che le persone fanno.

In particolare Dan Gilbert parla delle scelte che mirano a un vantaggio o a un guadagno e, partendo da Bernoulli: “il valore atteso di una scelta è dato dalla probabilità di ottenere un guadagno per il valore del guadagno”, ci spiega come e perché gli esseri umani non sanno valutare bene né la probabilità di guadagno di una scelta, nè il valore effettivo del guadagno.

Aldilà delle battute ad effetto, è interessante soffermarsi su quello che dice e comprendere qualcosa di più sul modo con cui gli esseri umani calcolano le probabilità: quella che dovrebbe essere una semplice questione di logica e calcolo, viene in realtà influenzata dalla struttura della nostra mente, dalle nostre emozioni, da ciò su cui focalizziamo la nostra attenzione, dal modo con cui gestiamo le informazioni che riceviamo.

Soffermandoci sulla struttura della mente, buona parte delle nostre valutazioni dipende da confronti presi dalla nostra memoria, basati spesso su impressioni e tracce emotive. Per esempio, se ti chiedessi qual è l’auto più venduta? Se non sappiamo l’informazione dovremmo cercarla, ma la nostra mente è strutturata per rispondere sempre alle domande che le vengono poste, che sappia o meno le risposte. Quindi cercheremo di ricordare i modelli di auto che vediamo più frequentemente mentre circoliamo per la nostra città, ma aldilà del fatto che nel nostro quotidiano vediamo una piccola porzione del parco circolante di auto dello stato, quello che ricorderemo in realtà sono impressioni, cioè le auto che ci piacciono, quelle che attirano la nostra attenzione, le auto viste nelle pubblicità che ci hanno colpito, le auto che sono legate emotivamente al nostro passato o quelle che sappiamo riconoscere, e via dicendo.

Secondo te, quanto è affidabile in questo la nostra mente?

Poco, certo, sono d’accordo con te. In effetti la nostra memoria non è l’hard disk di un computer e funziona in modi non così intuitivi.

Un altro esempio preso dal video è quello di valutare le parole con una certa lettera come prima o come terza o ultima. In questo caso la nostra mente è addestrata a richiamare le parole per la prima lettera (a dizionario) o per suoni e assonanze, quindi a privilegiare certi meccanismi di analisi e ricerca rispetto ad altri, ottenendo quindi risposte falsate appunto dalla nostra struttura mentale.

Un altro aspetto riguarda la ridotta capacità delle persone di valutare una scelta sotto certi stati emotivi o relativamente a un soggetto legato alla nostra emotività. Un esempio classico riguarda la valutazione dei rischi diretti alla nostra vita o alla nostra salute: se ci chiedono quale sia il maggior rischio quotidiano per la nostra salute, pensiamo subito ai rischi spettacolari, come gli incidenti aerei, o a quelli più “urlati” dai media, come gli attentati terroristici, senza considerare i rischi reali che ogni giorni affrontiamo, da quelli lavorativi fino a quelli casalinghi.

Pensaci. Secondo te quali sono i maggiori rischi per la nostra salute?

Non certo fulmini, o meteoriti, o tornado, e neppure proiettili e accoltellamenti, ma allergie, le medicine che assumiamo, un’alimentazione nociva o scorretta, le macchine che usiamo, in primis l’automobile, e poi gli oggetti in casa, gli elettrodomestici, le scale, l’arredamento e molto altro.

Un altro esempio classico, espresso anche nel video sono le lotterie o i giochi d’azzardo: dovremmo essere in grado facilmente di calcolare la probabilità di vincere per esempio alla lotteria o al lotto, probabilità talmente piccole che non vale affatto la pena giocare. Eppure i giocatori sono tantissimi.

Ti sei mai chiesto perché?

Ok, certo se non giochi, non puoi vincere, ma il punto è che anche se giocassi tutti le settimane, per esempio, al superenalotto, la probabilità di vincere è talmente piccola che non sarebbero sufficienti molte vite per vincere. Eppure la gente gioca lo stesso, perché? In primo luogo perché è disinformata, perché i media mostrano i vincitori e non i perdenti, ma anche quando le persone sono consapevoli delle scarse probabilità di vittoria continuano a giocare. Perché? Perché dal gioco riceve altre ricompense, perché il gioco soddisfa alcuni dei loro bisogni emotivi (vedi qui, qui e qui), per le emozioni che procura loro.

Oltre a non sapere valutare bene le probabilità, noi esseri umani siamo poco efficaci anche nel valutare i vantaggi di una scelta, il valore effettivo del guadagno. Di fatto noi valutiamo il valore di qualcosa basandoci sulle nostre esperienze passate, facendo confronti con scelte, oggetti o prezzi analoghi, spesso senza considerare il contesto.

Per esempio, quanto sei disposto a pagare per una bottiglia d’acqua e quanto saresti disposto a pagare per la stessa se fossi in un deserto?

Inoltre valutiamo diversamente il valore di una nostra scelta a seconda del confronto che facciamo, quindi a seconda del contesto in cui ci viene proposta la scelta o che percepiamo. Per esempio, consideriamo diversamente un prezzo se è scontato, o se l’oggetto che vogliamo comprare è messo a confronto ravvicinato con altri più cari, tipici trucchi usati normalmente in tutti i commerci. Questi trucchi funzionano perché la nostra mente cerca di affrontare le situazioni utilizzando soluzioni già testate con successo nel passato.

Inoltre non siamo neppure molto bravi a valutare l’effetto del tempo, cioè a valutare eventi che avvengono in momenti diversi. Siamo tutti convinti che è meglio avere un guadagno maggiore piuttosto che uno inferiore, così come siamo certi che è meglio averlo adesso piuttosto che dopo, ma quando queste due semplice regole entrano in conflitto iniziamo ad avere problemi nel valutare correttamente l’effettivo guadagno. Tendiamo a valutare eccessivamente il tempo se rapportato in relazione al presente, oggi rispetto alla prossima settimana, mentre lo valutiamo poco se confrontiamo eventi lontani nel tempo, per esempio la prossima estate con quella successiva.

Perché siamo scarsi nel valutare i vantaggi delle scelte che facciamo?

Perché il nostro cervello si è sviluppato in un ambiente molto diverso da quello attuale, dove le scelte erano poche, chiare e immediate. Quindi la selezione naturale non ci ha fornito gli strumenti più efficaci per affrontare scelte complesse, ma ci ha fornito il potenziale.

Altrimenti il genere umano non sarebbe arrivato fino a qui, non credi?

Daniel Gilbert è professore di psicologia all’università di Harvard, ha vinto numerosi premi per la ricerca e l’insegnamento ed è famoso per le sue ricerche sulle previsioni affettive. Daniel Gilbert è anche uno scrittore e i suoi libri hanno venduto milioni di copie in tutto il mondo. Qui trovi la pagina di Wikipedia su di lui, qui la pagina su TED che lo riguarda e qui il sito sul suo libro di maggior successo.

Nel video naturalmente c’è molto di più di quello che ho detto stasera, quindi ti invito a guardarlo se non l’hai già fatto.

Buona visione e a presto ;D