PERSUASIONE – IL PRINCIPIO DI RECIPROCITA'

Già nel primo post del blog, qui, abbiamo compreso come ogni nostra scelta consapevole o inconsapevole viene influenzata e in molti casi determinata da altri o altro. Nessuna delle nostre scelte è esente da influenze, specialmente quelle dei nostri simili.

Nel post precedente, qui, abbiamo visto che la persuasione è l’alterazione dell’atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione. Una tecnica di persuasione elementare ed efficace è quella di utilizzare gli “schemi d’azione”: scorciatoie, comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età.

E’ un tipo di persuasione che fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto.

La prima di queste tecniche persuasive si basa sul principio di reciprocità: quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare.

Questo comportamento è imperante nella nostra società e se non viene rispettato di norma si va incontro a sanzioni sociali: si viene etichettati come ingrati, profittatori o perfino parassiti e come conseguenza si deve poi subire la sfiducia degli altri e rapporti sociali più difficili. Per evitare tutto questo abbiamo imparato fin da piccoli a contraccambiare, un insegnamento talmente profondo che più che una regola è un bisogno e un comportamento talmente radicato da essere spesso inconsapevole.

Questo principio è così soverchiante che ci rende una facile preda di chi sa come sfruttarla. Talmente potente da superare il nostro senso critico e perfino ciò che proviamo per il persuasore, fino ad arrivare ad annullare ogni motivo di opposizione. E’ uno strumento di persuasione talmente efficace che viene sfruttato costantemente nelle vendite e nella pubblicità. Per esempio, pensa ai prodotti in prova o ai campioni gratuiti, ti donano una piccola quantità di prodotto per provarne l’efficacia agendo contemporaneamente sulla leva della reciprocità. Oppure pensa ai testimoni di geova o agli Hare Krishna, che abitualmente offrono piccoli doni, come le loro pubblicazioni, prima di chiedere un contributo o di parlarti con l’intenzione di “illuminarti”.

Lo scopo sta nell’imporci debiti che non abbiamo chiesto né voluto e il trucco è che questo principio non solo prevede l’obbligo a sdebitarsi, ma anche l’obbligo a ricevere. Questo perché la reciprocità si rivela utile anche per sviluppare relazioni: possiamo prendere l’iniziativa senza paura di rimetterci (troppo). Lo svantaggio è che l’obbligo a ricevere ci impone di accettare debiti da chi non vogliamo o non conosciamo, limitando di fatto le nostre possibilità di scelta.

Abbiamo quindi un persuasore che attiva il meccanismo della reciprocità perché vuole farci sentire in debito prima di fare le sue richieste, in primo luogo con lo scopo di imporre e realizzare uno scambio, in secondo luogo con l’intenzione di fare uno scambio non equo. In realtà il principio esige un favore analogo a quello ricevuto, ma la pressione psicologica può diventare tale da rendere possibile ricevere un favore più grande.

Però se la richiesta è eccessiva il rifiuto è sicuro; inoltre non siamo tutti uguali e non ci comportiamo sempre nello stesso modo, quindi il rifiuto è sempre possibile. E’ in questo caso che il persuasore applica una tecnica di ripiegamento-dopo-il-rifiuto. La più usata è quella di fare prima una richiesta maggiore per poi una seconda più piccola. Il bersaglio è spinto ad accettare la seconda non solo per la pressione psicologica del principio di reciprocità, ma anche per il principio del contrasto. Come abbiamo già visto (qui), in presenza di due stimoli consecutivi differenti, noi tendiamo a vedere il secondo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Insieme questi due principi agiscono con un’enorme forza e se le richieste sono formulate con abilità, il persuasore ottiene comunque il risultato voluto.

Inoltre gli studi compiuti su questo tipo di manovre di ripiegamento ampiamente utilizzato nelle vendite mostrano due effetti collaterali: questa tecnica induce le vittime a rispettare l’impegno preso e ad accettarne di nuovi per il futuro. Il compromesso raggiunto attraverso la concessione da parte del persuasore lascia soddisfatti e permette la disposizione in futuro di accettare altri impegni. Inoltre l’essere riusciti a convincere la controparte ad abbassare le sue pretese fa sentire la vittima responsabili delle decisioni e degli impegni presi.

Come possiamo difenderci dalle tecniche di persuasione che si basano sul principio di reciprocità?

La soluzione definitiva è rifiutare a priori le richieste e le concessioni, ma come facciamo a distinguere un’offerta disinteressata da una manovra persuasiva? C’è il rischio di ferire chi ha buone intenzioni e perdere un’occasione e i benefici relativi.

Una buona alternativa è l’accettare le offerte per quello che sono impegnandoci a contraccambiare in futuro, cioè andare a “vedere” le intenzioni della nostro interlocutore, consapevoli di quello che sta accadendo. La consapevolezza e la lucidità mentale sono fondamentali per comprendere se il favore iniziale non è che un pretesto per chiederci un contraccambio non equo.

In questo caso il principio di reciprocità perde drasticamente efficacia e noi siamo liberi di trattare l’approfittatore come riteniamo opportuno.

Penso di essermi dilungato troppo, per stasera chiudiamo qui. Gli esempi pratici li vedremo nel prossimo post sulla persuasione.

A presto ;D