PERSUASIONE – IL PRINCIPIO DI RECIPROCITA' – 2

Nel precedente post sulla persuasione, qui, abbiamo esaminato il principio di reciprocità: quando si ricevono regali, inviti o favori, ci sentiamo obbligati a contraccambiare.

E’ uno dei comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano efficaci e perché li apprendiamo in giovane età.

Questo comportamento è dominante nella nostra società e se non viene rispettato di norma si viene etichettati come ingrati, profittatori o perfino parassiti e si deve subire la sfiducia degli altri, quindi rapporti sociali più difficili. Per evitarlo abbiamo imparato fin da piccoli a contraccambiare, un insegnamento talmente profondo che più che una regola è un bisogno, un comportamento talmente radicato da essere spesso inconsapevole.

Questo principio è così soverchiante da superare il nostro senso critico e perfino ciò che proviamo per il persuasore, fino ad arrivare ad annullare ogni opposizione. Inoltre questo principio non solo prevede l’obbligo a sdebitarsi, ma anche l’obbligo a ricevere (debiti) anche da chi non vogliamo o non conosciamo, facilitando in questo modo la creazione di nuove relazioni, ma limitando le nostre possibilità di scelta e esponendoci ancora di più ad azioni persuasive.

Le tecniche di persuasione che sfruttano il principio di reciprocità mirano in sostanza a imporci debiti che non abbiamo chiesto per realizzare uno scambio non equo. Il principio esigere un favore analogo a quello ricevuto, ma la pressione psicologica può diventare tale da rendere possibile ottenere un favore più grande.

La tecnica può essere “diretta”, come descritto finora, e alcuni esempi li abbiamo già visti: come quello dei testimoni di geova che cercano di farti prendere una loro pubblicazione per poi dirti che è un regalo allo scopo di renderti debitore e indurti accettare le loro richieste, per esempio un’offerta o ottenere qualche informazione su di te o farti accettare qualche minuto di dottrina. Un altro esempio è quello dell’assaggio di un prodotto alle fiere o nei supermercati, dove per esempio una tazza di caffè o una fetta di formaggio offerta da una bella ragazza uniscono il potere del principio di reciprocità alla stimolazione dei sensi. Un’alternativa sono i prodotti omaggio in profumeria, dove ti offrono piccole quantità di profumo o prodotti di bellezza per spingerti a comprare ancora da loro. Un altro esempio comune nelle nostre città sono i lavavetri che di solito lavano i vetri dell’auto su richiesta, ma ogni tanto agiscono senza richiesta e nonostante le proteste con lo scopo di farti sentire in debito e poter pretendere una ricompensa. E non dimentichiamoci dei prodotti in prova, come i detergenti per la casa o certi elettrodomestici, offerti gratuitamente in prova sapendo che il cliente si sentirà in debito e sarà più probabile l’acquisto del prodotto da parte sua. Infine non parliamo dei gadget-omaggi natalizi dei fornitori, tipo penne e calendari, con cui gratificano i loro clienti, o le agende delle banche, e così via dai portadocumenti delle assicurazioni alle borse delle pizzerie. Gli esempi sono innumerevoli e se ti guardi attorno ne troverai senza fatica, dove si compra e si vende.

Una variante è quella delle concessioni reciproche, applicabile in presenza di una trattativa. Per esempio vai a comprare l’auto nuova e il prezzo è elevato, ma il venditore ti offre un ulteriore 5% di sconto o un accessorio in più, o un’assicurazione furto-incendio, facendoti cambiare idea e assicurandosi la vendita, il suo vero e unico scopo. Lo sconto mette in campo il principio del contrasto: in presenza di due stimoli consecutivi differenti, tendiamo a vedere il secondo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Per esempio, vogliamo comprare un bel maglione, ma non possiamo permetterci certi prezzi, eppure il secondo che il commesso ci mostra, nonostante costi di più di quello che avevamo preventivato di spendere, lo compriamo comunque.

Tornando alle concessioni, la tecnica di persuasione consiste nel farci credere di averci regalato uno sconto o qualcosa in più del previsto e quindi spingerci all’acquisto. In realtà i prezzi di partenza di certi beni sono sempre gonfiati e il venditore ha sempre un margine da sfruttare proprio per convincere il cliente a comprare. E se non vogliamo trattare e compriamo al primo prezzo, tanto peggio per noi.

In caso di rifiuto a ricambiare da parte del bersaglio della persuasione, è comunque possibile applicare una manovra di ripiegamento, per diversi aspetti simile a quella della concessione, che mira a proporre al bersaglio una richiesta diversa, o di minore entità, ma di maggiore efficacia. Anche in questo caso, lo scopo è sfruttare il principio di contrasto, facendo apparire la seconda richiesta più insignificante di quello che è. In molti casi, il persuasore cerca volutamente il rifiuto del bersaglio per poter applicare queste tecniche, come nel caso di certe raccolte di firme, dove prima si chiede ai passanti un’offerta per poi chiedere una firma e spesso ottenerla. Un altro esempio, riguarda i venditori porta a porta di prodotti o servizi assicurativi, che di fronte a un rifiuto ripetuto, sanno comunque uscirne con un risultato inducendo il bersaglio a dare loro nominativi di parenti, amici o colleghi che possono essere interessati ai loro prodotti: “almeno può dirmi se qualcuno tra i suoi conoscenti può essere interessato?”.

Inoltre le manovre di ripiegamento sono spesso preferite, dove applicabili, in quanto inducono le vittime a rispettare gli impegni presi, laddove la richiesta richieda tempo per essere esaudita, e inducono ad accettarne di nuovi per il futuro. Il compromesso raggiunto attraverso la concessione da parte del persuasore lascia soddisfatto il bersaglio e lo rende disponibile ad accettare altri impegni in futuro. Inoltre l’essere riusciti a convincere la controparte ad abbassare le sue pretese fa sentire la vittima responsabile delle decisioni prese e agisce contemporaneamente su un altro principio, quello dell’impegno e della coerenza.

Come già visto nel post precedente, non è facile difendersi dalle tecniche di persuasione che si basano sul principio di reciprocità. La soluzione definitiva è rifiutare a priori richieste e concessioni, ma c’è il rischio di ferire chi ha buone intenzioni e perdere occasioni rare e i benefici relativi.

Una buona soluzione è essere consapevoli di quello che sta accadendo, dell’attivazione del principio di reciprocità, del dono o della concessione o della richiesta dietro di essa. La consapevolezza e la lucidità mentale sono fondamentali per comprendere se il favore iniziale non è che un pretesto per chiederci un contraccambio non equo. Per essere più chiari, dobbiamo riconoscere le situazioni di persuasione ed essere lucidi e pronti, non dobbiamo concentrarci sull’oggetto, la richiesta o la concessione, non solo; non dobbiamo essere concentrati solo sui nostri pensieri, ma dobbiamo essere attenti e ricettivi e focalizzare prontamente sui linguaggio dell’interlocutore o sulle dicrepanze della comunicazione.

Per esempio, possiamo interrogare il donatore ponendogli domande adatte alla situazione e cercare tracce di contraddizione nella sua comunicazione; o possiamo accettare le offerte per quello che sono impegnandoci a contraccambiare in futuro, cioè andare a “vedere” le intenzioni della nostro interlocutore, consapevoli di quello che sta accadendo. In questi casi il principio di reciprocità perde drasticamente efficacia e noi siamo liberi di rifiutare e trattare l’approfittatore come riteniamo opportuno.

L’esperienza ci rende più capaci e pronti a reagire a queste situazioni, ma non pensare di poter diventare immune alla persuasione. Il principio di reciprocità e gli altri che vedremo in futuro sono radicati profondamente oltre la nostra coscienza, inoltre le techiche possono essere molto più sottili e pervasive di quelle finora esposte.

Direi che anche questa volta mi sono dilungato. Spero di essere stato chiaro. L’argomento è molto interessante e allo stesso tempo vasto e complesso. Parleremo ancora di persuasione, sia delle tecniche di base che si rifanno ai principi classici, sia delle tecniche avanzate di manipolazione.

A presto ;D

Qui trovi il precendente post sulla persuasione.