LA PERSUASIONE

Stasera apriamo un altro argomento legato al prendere decisioni, cioè la persuasione. Come abbiamo già visto recensendo un classico sull’argomento, qui, la persuasione è l’alterazione dell’atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione.

Prima di parlare delle tecniche e delle leve psicologiche che la persuasione usa, credo sia opportuno partire dalle basi. L’etologia, lo studio degli animali nel loro habitat svela come molti comportamenti animali siano una risposta a determinati stimoli (stimoli chiave) che attivano modelli d’azione regolari e automatici, chiamati “schemi fissi d’azione”. Ad esempio certi uccelli richiedono un preciso stimolo sonoro per attivare i comportamenti di cura della prole, arrivando a reagire nello stesso modo anche in presenza di “pargoli” finti con l’aspetto di un predatore. Alcuni uccelli predatori reagiscono a una preda e attaccano solo se vedono determinate caratteristiche fisiologiche come grandezza, forma fisica e movimento (es: gufi), viceversa ma in modo analogo le oche reagiscono alla minaccia di uccelli predatori solo se riconoscono in essi determinate caratteristiche quali lunghezza della coda e del collo e velocità di volo.

Questi schemi sono il risultato della selezione naturale, quindi vantaggiosi per la specie in questione, e le ragioni di certi meccanismi sono di solito più complesse di quello che può apparire. D’altra parte è necessario sottolineare che ci sono diversi esempi di insetti o animali “profittatori” che utilizzano gli “schemi” di altre specie a proprio beneficio.

Quanto sono diffusi questi schemi fissi?

Sono molto diffusi, anzi si può dire che tutte le specie hanno i loro “schemi”, anche se non è affatto facile accedere e riprodurre correttamente gli stimoli necessari all’attivazione del comportamento.

Vale anche per l’uomo?

Sì, anche nell’uomo troviamo analoghi schemi d’azione. Un esempio classico è l’esperimento di Ellen Langer, che dimostrò che se si chiede un favore lo si ottiene più facilmente se si fornisce una qualche ragione e che nella maggior parte dei casi non è necessario fornire una ragione valida per ottenere il favore.

Perché gli esseri umani adottano comportamenti automatici?

Perché la maggior parte delle volte questi comportamenti sono efficienti o efficaci o perfino indispensabili. Non dimentichiamo che siamo immersi in un flusso continuo di informazioni sensoriali (ne abbiamo parlato qui) e stimoli e che quotidianamente dobbiamo affrontare innumerevoli situazioni sociali e scelte. Per risparmiare tempo ed energia spesso ricorriamo a “scorciatoie” e non solo nella gestione delle informazioni, ma anche nei rapporti con i nostri simili e nelle scelte che consciamente o inconsciamente dobbiamo affrontare.

E spesso lo facciamo anche quando queste soluzioni non sono adatte alla situazione, perché siamo sotto pressione, perché la situazione è nuova e non sappiamo come affrontarla, o perché appare simile ad altre già affrontate ma non lo è, o perché non abbiamo scelte migliori. Ne parleremo.

Questi nostri comportamenti nascono dalla psicologia umana, dalla nostra cultura e dalla nostra natura sociale, e diventano naturali, meccanici e “potenti” perché si sono dimostrati spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età. Questi comportamenti possono diventare un’arma di persuasione nella mani di chi ne comprende il funzionamento e non esita ad utilizzarli. E ci sono persone che lo fanno regolarmente e con notevole successo, grazie alla conoscenza delle regole della comunicazione e della psicologia e all’abilità con cui costruiscono le loro richieste e le condizioni in cui le pongono.

Questo tipo di persuasione fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto. Lo scopo è sempre l’alterazione dell’atteggiamento e del comportamento altrui, o per dirla breve cambiare le nostre scelte a vantaggio di altri.

Un classico esempio è il principio di contrasto, una caratteristica della percezione umana che approfondiremo in futuro, che agisce sulla differenza tra due stimoli presentati in successione. Per semplificare se il secondo stimolo differisce in modo significativo dal primo, noi tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Pensa per esempio a quando sollevi due pesi: se il primo è pesante, il secondo ci apparirà più leggero. Ebbene questo principio è utilizzato abitualmente e ampiamente nelle vendite: di solito ci presentano prima gli articoli più costosi per far apparire gli altri meno costosi, o gli articoli più brutti o peggiori per far apparire quelli che seguiranno più belli o migliori.

Sono sicuro che avranno utilizzato questa tecnica di persuasione anche su di te. La prossima volta che farai acquisti presta attenzione al comportamento dell’addetto alle vendite e come ti presenterà le alternative per il tuo acquisto. Parleremo ancora delle tecniche di vendita.

I principi di base su cui si basano i comportamenti di cui abbiamo parlato e quindi le tecniche di persuasione più semplici e potenti sono i seguenti:

1. Impegno e coerenza

2. Reciprocità

3. Riprova sociale

4. Autorità

5. Simpatia

6. Scarsità

Nei prossimi post li vedremo uno a uno e cercheremo di capire come agiscono sulle persone, perché funzionano, come ci si può difendere. L’obiettivo è naturalmente comprendere come il nostro prossimo e i media influenzano le nostre scelte.

A presto ;D