LA PERSUASIONE – Questione di autorità

Stasera ritorniamo a parlare della persuasione. Come abbiamo visto nel primo post del blog, qui, ogni nostra scelta consapevole o inconsapevole viene influenzata e in molti casi determinata da altri o altro.

Nel post “La persuasione”, abbiamo concluso che la persuasione è l’alterazione dell’atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione. Una tecnica di persuasione elementare e molto efficace è quella di utilizzare gli “schemi d’azione”: scorciatoie, comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età. E’ un tipo di persuasione che fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto.

Nei due precedenti post, qui e qui, abbiamo esaminato il principio di reciprocità, questa sera introduciamo un altro tipo di comportamenti automatici basati sul principio di autorità: siamo portati a obbedire alle richieste dell’autorità riconosciuta.

Sin da piccoli veniamo educati a pensare che obbedire all’autorità legittima è giusto e doveroso, mentre disobbedire è sbagliato. Pensaci. Veniamo istruiti ad obbedire alla maestra, ai grandi, a rispettare le regole e più tardi la legge. D’altra parte veniamo puniti se sbagliamo, con un rimprovero quando siamo piccoli, con la disapprovazione sociale quando siamo grandi, a cui si aggiungono punizioni più concrete, per esempio, multe, arresto, prigione.

Secondo te, qual è la conseguenza di questa “educazione”?

Certo! La maggior parte delle persone adulte è disponibile a eseguire l’ordine di un’autorità.

Qual è lo scopo di tutto questo?

In poche parole, lo scopo è ottenere notevoli vantaggi pratici. L’evoluzione ci ha spinto al rispetto dell’autorità in quanto permette all’uomo di organizzarsi, crescere e suddividere i compiti, rendendo possibile in questo modo lo sviluppo di una società evoluta, capace di realizzare strutture complesse per la produzione di beni, il commercio, la difesa, l’espansione e il controllo sociale.

Pensaci. Se tutti facessero come gli pare, certi tipi di organizzazioni sociali non esisterebbero e con loro non esisterebbero i vantaggi che portano. Per esempio, non ci sarebbe stata l’evoluzione tecnologica di cui godiamo, quantomeno non nello stesso breve tempo, e probabilmente saremmo tutti più poveri e arretrati.

Oltre a tutto questo, le informazioni fornite da un’autorità riconosciuta sono un’utile scorciatoia per decidere come comportarci in diverse situazioni. L’assunto è che l’autorità custodisca un sapere superiore e soprattutto efficace e adeguato alla situazione, per questo obbediamo senza pensare. Un esempio classico è quello della medicina. Tutti noi abbiamo la tendenza ad accettare le indicazioni di un medico senza discuterle o verificarle. Pensiamo veramente che lui sappia quello che dice e quello che fa. Ma chi ce lo dice? Così come ci sono panettieri bravi e cattivi, ci sono dottori capaci e altri normalmente capaci e altri ancora incapaci.

Questo nostro comportamento è stato provato scientificamente attraverso una serie di studi, a partire dal famoso esperimento di Milgram. Nato per indagare sul motivo che spingeva i soldati nazisti a compiere atrocità sotto il comando dei loro superiori, questo esperimento dimostrò come le persone possono essere spinte a infliggere punizioni dolorose a un innocente sotto l’ordine di una figura autoritaria.

Come tutto questo può essere sfruttato da un persuasore?

Lo scopo è far credere alla vittima di essere di fronte a una figura autorevole, per indurla a obbedire a richieste svantaggiose per ottenerne vantaggi.

Come possiamo venir ingannati sull’autorità effettiva di chi ci sta di fronte?

In realtà, fin troppo spesso attribuiamo autorità e autorevolezza a una persona basandoci solo sui simboli dell’autorità. I più noti e sfruttati per scopi persuasivi sono i titoli, gli abiti e gli ornamenti. I titolisono normalmente difficili da ottenere, richiedono anni di impegno e costi notevoli, ma con un poco di preparazione e una spesa contenuta si può millantare titoli che non si hanno. E’ notizia di qualche mese fa, della scoperta dell’ennesimo professionista, un dentista mi pare, che ha lavorato per anni senza averne i titoli. Gli abitisono simboli potenti piuttosto facili da contraffare. Pensa per esempio all’effetto che ti fa la divisa da poliziotto. E’ probabilmente l’indumento che ottiene più facilmente disponibilità e acquiescenza. Infine quando parlo di ornamenti, mi riferisco a gioielli, accessori, arredamenti e perfino automobili. Per esempio, parlando di quest’ultime, che ne siamo consapevoli o meno, il nostro comportamento cambia a seconda se siamo in presenza di un’auto di lusso o di un’utilitaria.

Come possiamo difenderci dalle tecniche di persuasione che si basano sul principio di autorità?

Normalmente non ci rendiamo conto di quanto sia profondo l’impatto che l’autorità e i suoi simboli hanno sulle nostre azioni, è quindi fondamentale una maggiore consapevolezza del potere dell’autorità e dei suoi simboli. Capire come funziona il meccanismo di deferenza all’autorità aiuta a resistergli.

Sotto l’aspetto pratico, dobbiamo in primo luogo imparare a resistere all’effetto sorpresa, utilizzato frequentemente con questo principio, in quanto ci spinge ad assecondare i comportamenti automatici. In secondo luogo, quando abbiamo di fronte una “autorità” dobbiamo concentrare la nostra attenzione sulle credenziali della persona e sulla loro rilevanza rispetto al problema in questione.

Stasera mi sono dilungato troppo. Approfondiremo questi temi nel prossimo post sulla persuasione con esempi e domande efficaci.

Grazie per avermi seguito fin qui e a presto ;D