LA PERSUASIONE – IMPEGNO E COERENZA

Stasera torniamo una volta ancora a parlare delle basi della persuasione. Come abbiamo visto nel primo post del blog, “Quale blog”, ogni nostra scelta consapevole o inconsapevole viene influenzata e in molti casi determinata da altri o altro.

Nel post “La persuasione”, abbiamo concluso che la persuasione è l’alterazione dell’atteggiamento e del comportamento altrui attraverso la comunicazione. Una tecnica di persuasione elementare e molto efficace è quella di utilizzare gli “schemi d’azione”: scorciatoie, comportamenti “automatici” che nascono dalla psicologia umana, dalla cultura e dalla nostra natura sociale, che diventano spontanei perché si dimostrano spesso efficaci e perché li abbiamo appresi e accettati in giovane età. E’ un tipo di persuasione che fa leva su comportamenti inconsapevoli, sempre disponibili, potenti e radicati profondamente in noi, attivabili con i giusti stimoli in modo quasi “meccanico” e di solito senza che il “bersaglio” se ne renda conto.

Nei post precedenti, qui e qui, abbiamo scoperto il potere di persuasione dell’autorità, mentre nei post ancora precedenti, qui e qui, abbiamo esaminato il principio di reciprocità.

Questa sera introduciamo un altro tipo di comportamenti automatici basati sul principio di coerenza: noi esseri umani abbiamo bisogno di essere o apparire coerenti con ciò che siamo e abbiamo fatto.

Quello che a prima vista può sembrare un aspetto psicologico secondario, è in realtà un fattore centrale nella motivazione del comportamento dell’individuo, talmente potente ed efficace da essere usata come arma di persuasione e come strumento di manipolazione sociale. L’essere coerente riscuote grande approvazione sociale perché chi è coerente è considerato affidabile, razionale e onesto. Al contrario essere incoerente è considerato un tratto di negativo della personalità. Quindi è vantaggioso per un individuo essere coerente, appunto per l’approvazione sociale che riscuote, e i vantaggi sono tali da indurci a modificare il nostro comportamento e a mantenere la coerenza anche quando non è opportuno farlo. Inoltre essere coerenti ci fa risparmiare tempo perché evita di dovere pensare alle possibili alternative, di dover renderci conto di certe cose, di dover decidere o fare.

Mi hai seguito? Lo ripeto: evita di dover decidere o fare.

Oppure ciò che ci spinge a un comportamento coerente sono le conseguenze spiacevoli che una decisione consapevole può arrecarci. La paura delle conseguenze delle nostre decisioni. Non ti è mai capitato di scegliere la conformità invece di seguire i tuoi desideri e i tuoi principi per paura delle conseguenze?

Questo automatismo comportamentale, basato sul principio di coerenza, è presente in ognuno di noi, legato alla nostra socialità e per questo molto è difficile da percepire e da controllare. Di conseguenza può essere sfruttato dagli altri a loro beneficio senza che nemmeno ci rendiamo conto di quanto accade. Riuscire ad essere coerente con un impegno preso è un bisogno talmente potente da indurre in noi un cambiamento mentale di tale portata da superare qualunque motivazione opposta o diversa.

Come funziona? Come viene attivato questo automatismo?

Ciò che attiva il principio di coerenza è l’impegno preso.

Chi vuole persuaderci utilizzando questo principio, cercherà di farci prendere un impegno o farci dire qualcosa, preferibilmente in pubblico, con lo scopo di indurci ad agire in coerenza all’impegno preso. Chiaramente l’obiettivo è trarre un vantaggio da questo, per esempio spingerci all’acquisto. Le strategie più efficaci inducono la vittima a dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo che viene poi utilizzato come base per spingerla per coerenza ad accettare richieste più significative e più vantaggiose per il persuasore.

Per esempio, chi raccoglie firme o si occupa di beneficenza spesso induce l’interlocutore a rispondere a domande ordinarie, per esempio sullo stato d’animo o la salute, sul lavoro o un hobby, per poi utilizzarle per generare pressione psicologica quando pongono le loro richieste o domande, per esempio chiedono una firma o un’offerta per la ricerca sul cancro. Queste strategie persuasive possono essere davvero efficaci tanto che, per esempio, sono state spesso utilizzate per indurre prigionieri di guerra a collaborare, partendo da impegni verbali o azioni pubblici così banali da apparire innocui, per giungere a una piena collaborazione con i propri carcerieri.

Studi specifici hanno dimostrato che questo tipo di persuasione è più efficace se si inducono le vittime a compiere azioni piuttosto che esprimere impegni verbali, e lo è ancora di più se le azioni e gli impegni sono pubblici, cioè presi in presenza di terzi. Per esempio, un’azione molto efficace è quella di scrivere l’impegno piuttosto che pronunciarlo a voce, in quanto gli impegni scritti richiedono più sforzo. Maggiore è lo sforzo richiesto dall’impegno, maggiore sarà la sua influenza sugli atteggiamenti di chi se l’è assunto. Quindi l’influenza sul comportamento futuro della vittima è massima quando l’impegno è attivo, pubblico e faticoso. Aggiungo anche che l’efficacia è ancora maggiore quando la vittima sente l’impegno preso come suo, cioè si sente responsabile di quello che sta facendo o pensando, senza possibili scuse.

Approfondiremo tutto questo nel prossimo post sull’argomento e faremo esempi per chiarire questo meccanismo comportamentale e le tecniche di persuasione che lo sfruttano.

Prima di lasciarti, una domanda: secondo te, i meccanismi di persuasione visti finora quale efficacia hanno su individui sociopatici?

Approfondiremo questo argomento in un post futuro. Ti ringrazio dell’attenzione e ti invito in caso di dubbi, obiezioni o suggerimenti a lasciare un commento.

Grazie e a presto ;D

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